Wo ist eigentlich der Bäcker an der Ecke geblieben? Wer ist traurig, wenn der letzte Buchladen schließt, weil alle nur noch online Bücher kaufen? Wie geht es dem Optiker angesichts gnadenlos preiskämpfender Branchenriesen? Stopp! Das geht auch anders. Der Optiker Matthias Kamppeter, der schon mit 21 Jahren im fränkischen Bayreuth den Sprung in die Selbstständigkeit wagte, und der gelernte Rundfunk- und TV-Journalist Daniel Thung (u. a. acht Jahre Börsen-TV) erdachten ein cleveres Geschäftsmodell, das die Vorteile der virtuellen Welt mit der Fachkenntnis des Optikers vor Ort kombiniert. Ergebnis ist der sachkundige persönliche Service für jeden Kunden, ein unschlagbarer Preis und ein erfolgreiches Marktmodell, das wächst. Die beiden aus Oberfranken kommenden begeisterten Golf-Spieler wählten Wildau als Standort des Unternehmens. Warum? Das und noch mehr wollten wir wissen.
Bei Newton soll’s ein Apfel gewesen sein – was war bei Ihnen der Apfel des Anstoßes für die Gründungsidee?
Matthias Kamppeter: Das hat mit den grundlegenden Veränderungen der Branche zu tun. Bis zur Gesundheitsreform im Jahr 2003 bezahlten die Krankenkassen Brillen der Versicherten vollständig oder leisteten einen kräftigen Zuschuss. Bis dahin ging es den Optikern wie Apotheken: Beratung, Abgabe. Nach 2003 begann ein bis dahin nicht gekannter Preiskampf, die Stunde der Riesen. Ich als traditioneller Optiker kämpfte und erkannte die Probleme des kleinen Geschäftsinhabers sowohl in der Preispolitik als auch im Marketing. Ich habe dann über Jahre probiert, Produktionswege zu finden, die uns überhaupt marktfähig machen, und wusste schnell: Über den Großhandel funktioniert das nicht. In dieser Zeit, in der ich auch Filialen gründete und verschiedene Systeme etablierte, sprach ich eines Abends mit Daniel darüber.
Daniel Thung: Die Idee kam uns nicht unterm Apfelbaum, sondern im Golfurlaub Ende 2011 an der Bar nach dem Spiel. Mit Marcus Seidel als klassischem Online-Player hatten wir in der Gründungsphase einen dritten Partner. Wir warfen alle unsere Ideen in einen Topf und rührten ein paarmal gründlich um.
Dann ging aber die Post schnell richtig ab, denn schon am 17. April 2012 ging brillen.de online mit Optiker-Partnern in 15 deutschen Städten. Wie funktioniert das Prinzip für den Kunden?
Matthias Kamppeter: Sehr einfach. Der Interessent geht auf die Website brillen.de und gibt die Postleitzahl ein. Via Datenbank werden der/die Optiker im Umkreis gesucht. Unser Kundendienst meldet sich dann und vereinbart einen Termin in der Filiale, in der dann die Augenprüfung stattfindet und das Brillengestell ausgesucht wird. Gerade bei Gleitsichtgläsern ist die perfekte Anpassung Grundvoraussetzung für gutes Sehen. Wir verkaufen in erster Linie Gleitsichtbrillen für die ständig weiter wachsende Zielgruppe 40 Plus, aber natürlich auch Einstärken-, Mehrstärken- und Sonnenbrillen, Kontaktlinsen sowie Zubehör. Wir produzieren alles unter unserem privaten Label, das sichert den kundenfreundlichen Preis.
Klingt nach Überholspur. 15.000 Klicks pro Tag auf brillen.de. Funktionierte das Konzept von Anfang an?
Daniel Thung: Wir fuhren nicht gleich auf der Autobahn, sondern nahmen die Schotterpiste mit vielen Schlaglöchern und Umwegen. Wir haben uns anfangs komplett mit eigenem Geld finanziert.
Brillen.de ist eines der wenigen Beispiele, bei denen online und traditioneller Einzelhandel eine glückliche Beziehung eingehen.
Matthias Kamppeter: Ja, es ist ein System, das für alle Beteiligten funktioniert: die Nähe zum Optiker vor Ort, der Kunde und wir. Es garantiert dem perfekt ausgebildeten Optiker mit seiner jahrelangen Erfahrung Kunden. Wir akquirieren, vermarkten, betreuen online und produzieren in Shanghai auf modernsten deutschen Maschinen. Der Kunde erhält ein High-End-Produkt zu einem attraktiven Preis.
War es eigentlich sehr schwierig, die Optiker von Ihrem Geschäftsmodell zu überzeugen?
Daniel Thung: Die ersten 30 ja – da war viel Überzeugungsarbeit notwendig –, die nächsten 300 nicht mehr. Als wir ungefähr 70 Partner-Optiker hatten, stieß unser Finanzierungsmodell an seine natürlichen Grenzen. Und unser Weg führte zum ersten Mal zu einer Bank, genau genommen, zu jeder einzelnen Bank, die in Bayreuth zu finden war. Mit dem Ergebnis: Null Euro Unterstützung. Wir haben auch mit der BayBG gesprochen und bekamen lediglich Desinteresse und Ablehnung. Über verschiedene Kontakte gelangten wir zur Mittelständischen Beteiligungsgesellschaft Berlin-Brandenburg (MBG). Nach kürzester Zeit – ich denke, das waren nicht mehr als zehn Minuten – kam bereits das erste positive Signal.
Matthias Kamppeter: Da haben wir schnell gemerkt, dass in Brandenburg ein großes Verständnis für kreative Geschäftsideen herrscht, was wir in Bayern vermisst haben. Die Bewilligung des Start-Investments folgte äußerst schnell, die erste Auszahlung erfolgte im Frühjahr 2013. Ab diesem Zeitpunkt konnten wir richtig Gas geben und haben das Partnernetzwerk auf nunmehr 360 ausgebaut und wollen zum Ende des Jahres rund 500 erreichen. Seit wir in Brandenburg arbeiten, hat sich unser Umsatz verzehnfacht.
Brillen.de expandiert. Wie schnell und wohin wachsen Sie?
Matthias Kamppeter: Wir wachsen ja zweidimensional: zum einen das Netz unserer Partner-Optiker und zum anderen international. Neben den deutschsprachigen Ländern haben wir das Geschäftsmodell in Spanien etabliert mit bisher 50 Optikern und bauen gerade den Markt in Großbritannien auf. Übrigens sind wir nach wie vor an Partnern in Berlin und Brandenburg interessiert.
Sie werben gegenwärtig im Fernsehen mit Ulla Kock am Brink. Aus welchen Modulen besteht Ihre Marketingstrategie?
Daniel Thung: Natürlich ist das Internet mit seinen verschiedenen Möglichkeiten unser stärkster Werbeweg. Die flächendeckende Fernsehwerbung mit der sympathischen und prominenten Ulla Kock am Brink passt ideal zum Produkt.
von Brigitte Menge
